ЭФФЕКТ ИСКАЖЕНИЯ В ВОСПРИЯТИИ СДЕЛАННОГО ВЫБОРА Суть данного эффекта заключается в том, что некоторые люди принимают решения, не задумываясь над ними. Их выбор основывается на предыдущем опыте, когда они уже сделали выбор и считают его правильным. Этот эффект часто перерастает в устойчивую привычку, что, согласитесь, является преимуществом, особенно когда клиент регулярно выбирает ваши товары. Проведено множество исследований, подтверждающих данный эффект. Участникам предложили ряд гипотетических вариантов. В качестве примера, им необходимо было выбрать один из двух подержанных автомобилей. Участникам была предоставлена информация о характеристиках и опциях автомобилей. После личной оценки всех аспектов, они сделали выбор в пользу той или иной машины. Через неделю участников вновь собрали. Им напомнили о сделанном выборе и представили обновленный список характеристик двух автомобилей. Однако на этот раз некоторые положительные и отрицательные аспекты были изменены, существенно отличаясь от той информации, что была дано неделю назад. Участники снова получили возможность сделать выбор на основе новых данных. Почти все участники подтвердили свое первоначальное решение. В контексте продаж этот процесс происходит примерно следующим образом: у вас есть несколько опций, например, при выборе нового телевизора. Прежде чем принять решение, требуется сравнить и проанализировать различные характеристики моделей, представленных на рынке. Что выбрать: Samsung или Sony, плазменная панель или LCD, 1080p или 1080i выбор на самом деле велик! В конечном итоге вы останавливаетесь на одном варианте, и после принятия решения начинаете обосновывать свой выбор, убеждая себя, что купленный телевизор является наилучшим из всех возможных. Учитывая, что люди склонны защищать свои выборы, даже если они оказались неудачными, это знание может быть полезным в сферах, направленных на получение положительных отзывов о продукции и активизацию обсуждений в соцсетях, блогах и форумах. Кроме того, это повышает вероятность повторных покупок. У людей есть много привычек, и многие из них остаются незамеченными. Тесно связан с этим эффектом также известный феномен сожаления после покупки. Исследования показывают, что при наличии ограниченного выбора вероятность сожалеть о принятом решении снижается. И, что парадоксально, чем меньше вариантов у человека, тем проще ему сделать выбор. На страницах интернет-магазина не следует выставлять чрезмерно широкий ассортимент товаров, так как это может отпугнуть покупателя.
